デジタルセールスで生産性問題にピリオドを - ナレッジワークのCEOが説く営業DXの進め方

●世界平均より低い日本の営業生産性
デジタルがビジネスにも生活にも浸透する今、営業も変化に順応していく必要がある。「デジタルを取り入れることで、生産性が低いと言われる日本の営業が変わる」――そう力説するのは、ナレッジワークのCEO、麻野耕司氏だ。

11月17日に開催された「TECH+フォーラム マーケティング＆セールステックfor Leaders Day 2022 Nov. 事業を前進させるBtoBマーケティング＆セールステック活用」に登壇した同氏は、営業にデジタルを取り入れることの重要性と、具体的な取り入れ方を示した。
○世界平均より低い日本の営業生産性

今、なぜ営業にデジタルを取り入れることが必要なのか。その理由として、麻野氏が最初に挙げるのが「日本の営業組織の生産性の低さ」だ。同氏は、マッキンゼー・アンド・カンパニーの調査結果を示し、電気・機械、半導体、電子部品など全ての業種において日本の営業組織はグローバルの水準を下回っていると説明。そのような状況に陥った原因として、「効率性と戦略性の2つの問題がある」と分析する。

効率性の問題とは、引き継いだ顧客の情報を誰に聞けばいいか分からないなど、営業現場では属人的で非効率なプロセスが続けられていることだ。戦略性の問題は、勘や経験に基づいた戦略マネジメントがいまだに主流であること。同氏は「これらの解消なしに日本の営業生産性が上がることはない」とした上で、「デジタルはそれを解消する」と言う。